Inovou Material exclusivo

Clínicas do Futuro™

Como ganhar de quem tem mais estrutura.

O fundador da Dane-se segurando um cartaz escrito à mão: queremos ser a maior marca de energético do Brasil, com as quatro latas na bancada da cozinha.
A ambição escrita à mão, na cozinha de casa, com o produto em cima da bancada. O material inteiro está nesta foto.

Três pessoas, zero investido em tráfego pago, e uma marca de energético que virou concorrente da Red Bull usando só o Instagram.

Produto é copiado. Preço é rebaixado. Marca, não.

Leitura de 7 minutos
01A fila

Como construir audiência antes de precisar dela.

Existe uma pergunta que separa quem tem audiência de quem aluga atenção: se você parasse de pagar anúncio amanhã, quantas pessoas ainda te procurariam?

Se a resposta for “quase ninguém”, você não tem audiência. Tem tráfego. Os quatro passos abaixo constroem a primeira.

1
Escolha um assunto só, e repita até enjoar
Audiência não se forma em quem fala de tudo. Escolha o assunto que você quer ser lembrado e aceite repetir ele por seis meses. A sensação de repetição é sua, não de quem vê: cada pessoa vê um post em dez.
2
Vá buscar a referência onde ela já foi testada
O que vira febre fora chega aqui anos depois. Separe trinta minutos por semana para olhar contas de fora do país e de fora do seu setor. Você não está procurando ideia bonita, está procurando formato que já provou que funciona.
3
Publique antes de ter o que vender
A conta que espera o produto ficar pronto começa do zero no dia do lançamento. A que publica antes chega no lançamento com gente esperando. Comece hoje, mesmo que o que você vende só exista daqui a seis meses.
4
Teste pequeno, e conte o teste
Antes de apostar tudo, faça uma versão pequena e barata. O objetivo do primeiro teste não é lucro, é informação. E o teste em si já é conteúdo: as pessoas acompanham quem está tentando algo na frente delas.
Na Dane-se

Antes de existir uma única lata, eles já eram a marca de água mais seguida do Brasil. O primeiro lote de energético foi de 3.000 latas, custou R$ 5 cada e foi vendido a R$ 3. O prejuízo foi de propósito: serviu para comprar informação e levantar o primeiro investidor.

O que a fila compra Ele não brigou por espaço na prateleira. Construiu audiência até o varejo precisar dele mais do que ele do varejo. A fila é o que inverte essa conversa.

Audiência é a única coisa do seu negócio que o concorrente não consegue copiar nem rebaixar de preço.

02A câmera

O que gravar no celular, sem depender de agência.

O erro mais caro aqui não é gravar feio. É não gravar enquanto espera o equipamento, o roteiro e a agência. Produção alta parece propaganda. Celular apoiado parece verdade.

Repare no que não tem Cozinha de casa, camiseta de treino, luz que veio da janela. Nenhuma dessas escolhas custou dinheiro, e é por isso que o vídeo não parece anúncio.

Os cinco formatos que não precisam de produção

Cada um faz um trabalho diferente. Rode os cinco e veja qual o seu público responde.

1
O bastidor
O que acontece antes de o cliente chegar. Preparação, escolha de material, a conversa da equipe. É o conteúdo mais fácil de gravar porque já está acontecendo.
“Hoje é segunda, e esse é o primeiro procedimento da semana. Vem comigo ver como a gente prepara.”
2
O número aberto
Quanto custou, quanto sobrou, quanto você cobrou e por quê. É o formato que mais gera confiança e o que quase ninguém faz, porque dá medo.
“Esse equipamento custou R$ 40 mil. Vou te contar em quanto tempo ele se paga e por que eu comprei mesmo assim.”
3
O erro da semana
O que deu errado, antes de você saber se vai dar certo. Quem acompanha a queda fica para ver a volta. Resultado pronto ninguém acredita.
“Errei no cálculo desse mês e vou te mostrar onde, pra você não fazer igual.”
4
A opinião contra a corrente
Uma coisa que todo mundo do seu setor faz e você acha errada. Posicionamento não é falar bonito, é escolher um lado e sustentar.
“Todo mundo faz assim, e eu acho que está errado. Vou te explicar o que eu faço no lugar.”
5
O processo, não o resultado
Antes e depois todo mundo posta. Poucos mostram o meio: as etapas, o tempo, o que muda em cada uma. O meio é o que ensina e o que prende.
“Esse caso levou quatro meses. Vou te mostrar o que aconteceu em cada um deles.”
Faça
  • Apoiar o celular e gravar hoje
  • Publicar no mesmo dia em que gravou
  • Falar do que aconteceu de verdade naquele dia
  • Escolher o take depois, não antes
  • Três por semana, mesmo que dois fiquem ruins
Não faça
  • Esperar o equipamento chegar
  • Mandar pra agência e receber duas semanas depois
  • Decorar roteiro antes de ligar a câmera
  • Regravar até ficar perfeito
  • Um vídeo caprichado por mês

O vídeo que sai hoje vale mais que o vídeo perfeito que sai daqui a duas semanas. A internet premia frequência, não acabamento.

03A disputa

Como ganhar de quem tem mais estrutura que você.

Você não vai ganhar do grande em orçamento, em equipe nem em mídia. Ganhar dele significa escolher o campo onde o tamanho dele atrapalha.

Onde você não ganha
  • Orçamento de mídia
  • Tamanho de equipe
  • Preço
  • Distribuição
Onde você ganha
  • Velocidade: você publica hoje, ele aprova em trinta dias
  • Rosto: gente confia em pessoa, não em logo
  • Verdade: você pode mostrar o erro, ele não pode
  • Foco: você fala com um público, ele fala com todos

A jogada que promove o menor

Citar quem é maior que você coloca os dois na mesma frase. Quem é grande nunca cita o pequeno, justamente por isso. Use com respeito e sem ataque pessoal: a comparação precisa ser sobre o produto ou sobre o jeito de trabalhar.

Como se faz na prática Ele grava na frente da máquina do concorrente, cita a marca pelo nome e não ataca ninguém. A cena sozinha já diz que os dois jogam o mesmo jogo.

A inversão que muda tudo

A maioria é uma empresa que faz conteúdo nas horas vagas. Vire uma empresa de conteúdo que vende o que você vende. Na prática isso significa três decisões:

1
Quem grava é quem decide
Conteúdo terceirizado para quem não decide nada sai sem opinião. Quem aparece precisa ser dono do assunto, não um intérprete dele.
2
Tem hora na agenda, não sobra de tempo
Se gravar só acontece quando dá, não acontece. Bloqueie dois horários fixos por semana, do mesmo jeito que você bloqueia um atendimento.
3
O conteúdo entra antes da oferta, não depois
Decidir o que vender e depois pensar em como divulgar é a ordem antiga. Publique, veja o que a audiência responde e deixe isso decidir o que você vai vender melhor.
Na Dane-se

A empresa inteira são três pessoas, e o dono faz marketing e comercial sozinho, com dois celulares. Quase 300 milhões de visualizações depois, o varejo foi atrás deles, e não o contrário.

O teste final é esse: se o seu produto sumisse amanhã, a audiência continuaria aí? Se sim, você tem uma marca. Se não, você tem um estoque.

04O plano

Os primeiros 30 dias.

Nada aqui custa dinheiro. Custa começar antes de estar pronto. Vale para energético, e vale igual para quem vende saúde, estética ou bem-estar.

Semana O que fazer Como saber que deu certo
01 Escolha o assunto único e liste dez referências de fora do seu setor. Você consegue dizer seu assunto em uma frase.
02 Grave três vídeos com o celular apoiado, um de cada formato, e publique no mesmo dia. Três publicados, nenhum regravado.
03 Abra um número que você esconderia e dê uma opinião contra a corrente do seu setor. Apareceu comentário de gente que discorda.
04 Olhe os doze vídeos, veja qual formato foi melhor e repita só ele no mês seguinte. Você tem um formato campeão, medido.

Doze vídeos em trinta dias, gravados no celular, custam zero. É mais conteúdo do que a maioria dos seus concorrentes vai publicar no ano inteiro.

O próximo passo

Tem um negócio de saúde ou bem-estar?

As seis leis valem igual para quem vende saúde, estética ou bem-estar. Eu olho o que você já tem de audiência e digo por onde começar.

Falar comigo no WhatsApp

Sem compromisso. Se não fizer sentido para o momento do seu negócio, eu falo isso na hora.